Et si la TMA Salesforce par abonnement allait remplacer le modèle traditionnel du ticket ?
Pendant des années, la Tierce Maintenance Applicative (TMA) Salesforce a reposé sur un modèle de facturation à la demande : un besoin = un devis = une intervention. Ce modèle, encore très répandu, a ses limites : lenteurs, incertitudes, désengagement progressif. Chez Cloud Girafe, nous avons fait un autre choix : proposer une TMA par abonnement. Et ce changement de posture transforme radicalement la relation entre le client et son intégrateur.
1. Du prestataire au partenaire : l’abonnement comme changement de posture
Dans un modèle classique, la relation est transactionnelle : le client exprime un besoin, l’intégrateur chiffre, le client accepte (ou pas), et l’exécution commence. Cela fonctionne tant que les besoins sont rares. Mais dès qu’il y a une ambition de faire évoluer l’instance Salesforce en continu, ce modèle devient un frein.
Avec une TMA par abonnement, on ne “sollicite” plus l’intégrateur : on travaille avec lui. C’est une relation dans le temps, avec des échanges réguliers, une gouvernance partagée, une compréhension mutuelle des enjeux métiers.
Un directeur commercial d’une entreprise B2B nous a confié qu’avant l’abonnement, ses équipes attendaient toujours la validation d’un devis pour poser des questions ou demander des ajustements. Aujourd’hui, elles savent qu’elles peuvent nous solliciter sans frein, ce qui a permis une adoption plus forte de Salesforce et une nette amélioration des automatismes liés aux relances commerciales.
2. Une relation adaptée à vos réels besoins : rythme, sujets, durée
L’intérêt de la TMA par abonnement, c’est sa flexibilité. Il n’existe pas une formule unique, mais un cadre adaptable.
Vous avez besoin d’un accompagnement de 5 jours par mois sur 3 ans ? C’est possible. Vous voulez commencer par 1 jour par mois sur 6 mois pour des ajustements ponctuels ? C’est tout aussi faisable.
Ce que nous prenons en compte :
- La durée de l’engagement (plus elle est longue, plus les conditions sont avantageuses)
- Le volume mensuel souhaité (de 1 jour à 10 jours et +)
- La typologie des sujets : Salesforce Core, Flows, Marketing Cloud, PDF Butler, Experience Cloud, Docusign, etc.
Une organisation interprofessionnelle nous a par exemple sollicités pour redonner vie à son Salesforce, qui était resté figé depuis plusieurs mois. Avec une TMA de 2 jours par mois, nous avons réorganisé leurs flux d’automatisation, mis à jour les emails transactionnels et accompagné leur équipe dans l’utilisation des tableaux de bord. Le tout, sans passer par une succession de devis, dans une relation de confiance et de continuité.
Cette TMA Salesforce par abonnement nous permet de suivre les évolutions avec réactivité, sans friction.
Mieux gérer les priorités avec un backlog vivant
Le backlog est au cœur de notre approche. Chaque mois, nous faisons le point avec le client :
- Qu’est-ce qui a été fait ?
- Qu’est-ce qui est prêt ?
- Quelles sont les nouvelles demandes ?
Cela permet de travailler en flux continu, avec une logique d’amélioration incrémentale. Contrairement au modèle à la demande, on ne passe pas deux semaines à faire des spécifications et trois de plus à attendre un accord : on avance.
Chez un client industriel, un responsable ADV a identifié un blocage sur les devis multi-devises. Le backlog ayant été prévu pour gérer ce type de sujets, nous avons requalifié le besoin, livré la correction et fait les tests avec l’équipe en moins de 5 jours. Sans l’abonnement, la même demande aurait pris un mois, entre devis, validation, planification, et relance.
4. Un référent projet impliqué, disponible et connu des équipes
Avec une TMA par abonnement, le client bénéficie d’un interlocuteur référent, qui connaît l’instance, les process, les spécificités du client. Il ne découvre pas le contexte à chaque appel.
Et s’il est absent ? On ne “perd” pas le suivi : un transfert de compétence est prévu, documenté, sans surcoût.
C’est un vrai différenciateur : de nombreux intégrateurs perdent la mémoire du projet entre chaque intervention. Nous, on capitalise.
5. TMA Salesforce par abonnement : lissage des coûts et budget maîtrisé
Côté client, un abonnement permet de mieux planifier son budget. Pas de mauvaise surprise, pas de “petit devis” toutes les trois semaines, pas de relance pour validation.
Côté intégrateur, cela permet d’organiser les ressources de manière fluide, sans surcharge ni périodes creuses. C’est donc un modèle sain et stable pour les deux parties.
Un directeur financier d’une association nationale nous a confié que l’économie de temps passée à faire valider les devis mensuels était plus importante que l’optimisation budgétaire elle-même. Moins de friction, plus de focus sur l’opérationnel.
6. Une approche hybride possible : TMA + interventions ponctuelles
6. Une approche hybride possible : TMA + interventions ponctuelles
Certains clients veulent un cadre stable et la possibilité de déclencher des prestations ponctuelles, pour :
- Une campagne email importante
- Un apport de données en masse
- Un audit flash ou une refonte ciblée
Aucun problème. Notre modèle est combinable. Vous bénéficiez de la stabilité de l’abonnement, et de la souplesse du one-shot.
7. Ce que disent les clients : moins de stress, plus d’impact
Les retours sont clairs :
- “On ne se demande plus si on peut envoyer un mail ou non.”
- “On a un réel partenaire.”
- “Nos utilisateurs sentent qu’il y a quelqu’un en soutien.”
- “C’est la première fois qu’on avance régulièrement sans perdre désormais trois semaines sur chaque sujet.”
L’abonnement crée un climat de confiance, où le client ose demander, l’intégrateur ose proposer.
8. Vers une nouvelle norme dans l’écosystème Salesforce
Aujourd’hui encore, la plupart des intégrateurs fonctionnent sur le modèle du “ticket”. Ce modèle est rassurant pour eux mais souvent frustrant pour le client.
Nous pensons que la TMA par abonnement est le futur de la relation client-intégrateur dans l’écosystème Salesforce. Et nous ne sommes pas les seuls. Plusieurs articles confirment cette tendance :
Conclusion : pourquoi la TMA Salesforce par abonnement s’impose comme modèle gagnant-gagnant
La TMA Salesforce par abonnement est une manière plus humaine et plus efficace de travailler ensemble, dans la durée.
Il bénéficie aux clients, qui avancent plus sereinement. Il bénéficie aux intégrateurs, qui stabilisent leurs activités. Et surtout, il donne à Salesforce tout son potentiel, car il permet une amélioration continue.
Vous voulez en discuter ?
Prenons 30 minutes ensemble pour explorer la formule d’abonnement qui vous conviendrait le mieux.
